Kısa cevap: B2B satın almacı sizi çoğu zaman firma adıyla aramaz; ihtiyacının teknik adını yazar: süreç, malzeme, tolerans, parça tipi. Ankara’daki bir B2B firmanın dijital pazarlaması bu yüzden dört parçaya dayanır: her kabiliyet için ayrı ve teknik ayrıntılı bir sayfa, telefonda da okunabilen bir katalog, teknik çizim yüklenebilen bir teklif formu ve düzenli beslenen bir LinkedIn varlığı. Referanslar ise gizlilik sözleşmelerine uygun biçimde ve izinle kullanılır.

OSTİM’de, İvedik’te ya da savunma tedarik zincirinde çalışan bir firmanın müşterisi, elinde bir şartname ya da teknik çizim olan bir mühendis veya satın almacı. Ona ulaşmanın yolu da tüketici pazarlamasından epey farklı.

Satın almacı tedarikçiyi nasıl arıyor?

Yeni bir tedarikçi arayan mühendis çoğu zaman sizin adınızı bilmiyor. Aradığı şey bir kabiliyet: “5 eksen CNC işleme Ankara”, “alüminyum TIG kaynak”, “sac lazer kesim 10 mm”, “PCB dizgi küçük seri” gibi. Bu tür aramaların hacmi düşük ama niyeti yüksek. Bu kadar özel bir şey yazan kişinin büyük ihtimalle elinde bir parça, bir proje ya da bir teklif talebi var.

Genel bir “Hizmetlerimiz” sayfası bu aramaların hiçbirinde görünmüyor. Görünmek için kullanıcının kendi kelimelerini kullanan ve onun sorusunu yanıtlayan sayfalar gerekiyor. Google’ın SEO başlangıç kılavuzu da aynı şeyi öneriyor: okurun hangi kelimelerle arayacağını düşünün ve içeriği o kelimelerle, o okur için yazın.

Karar sürecinde birden fazla kişi olduğunu, mühendisin, satın almanın ve yöneticinin sitede farklı yerlere baktığını Ankara kurumsal web tasarım rehberimizde anlatmıştık. Bu yazının konusu o insanların sizi ilk nasıl bulduğu.

Kabiliyet sayfasında ne olmalı?

Kabiliyet sayfası, firmanın belirli bir işi yapabildiğini gösteren sayfa. Bir mühendisin “bu firma benim parçamı yapabilir mi?” sorusunu telefon açmadan yanıtlayabilmesi gerekiyor. Bunun için sayfada şunlar bulunmalı:

Her kabiliyetin ayrı bir adreste olması, arama motorunun da her birini ayrı bir konu olarak anlamasını sağlıyor. Bizim gördüğümüz, firmaların çoğunun bu bilgileri zaten bildiği ama yalnızca satış toplantısında anlattığı. Sayfaya yazıldığında, toplantıya hiç çağrılmayacağınız aramalarda da bu bilgiler sizin yerinize konuşuyor.

Katalog PDF mi olmalı, web sayfası mı?

Birçok sanayi firmasının kataloğu hâlâ tek bir büyük PDF. Google PDF dosyalarını dizine ekleyebiliyor, yani PDF de aramada görünebiliyor. Yine de telefonda okunması zor, içindeki tek bir ürüne bağlantı verilemiyor ve her güncellemede baştan dağıtılması gerekiyor.

Biz ikisini birlikte öneriyoruz. Her ürün ya da ürün ailesi için bir web sayfası, teknik özellikler görsel yerine metin olarak bir tabloda, sayfanın altında da indirilebilir bir PDF teknik föy. Satın almacı dosyayı kendi tedarikçi klasörüne kaydetmek istiyor; arama motorları ve yapay zekâ asistanları ise sayfadaki metni okuyor. Bu ikinci konuyu yapay zekâ aramasında görünür olmak yazımızda ayrıca ele almıştık. Model adları ve ürün kodları katalogda, sitede ve teklif belgelerinde birebir aynı yazılmalı; satın almacı elindeki bir kodu arattığında karşısına sizin sayfanız çıkabilsin. Bir ürün üretimden kalktığında sayfayı silmek yerine üzerine durumunu ve yerine geçen modeli yazmak da eski bir katalogdan gelen ziyaretçiyi boş bir sayfaya düşürmüyor.

Teklif formu mühendisin işini nasıl kolaylaştırır?

B2B’de teklif formu sıradan bir iletişim formuna benzemiyor, çünkü satın almacı çoğu zaman bir teknik çizimle geliyor. Formun bunu kaldırabilmesi gerekiyor:

Savunma ve otomotiv tedarik zincirinde çizimler hassas olduğu için bu son madde özellikle önemli. Çizimi kime, nasıl gönderdiğini bilmeyen bir mühendis formu doldurmak yerine bir sonraki firmaya geçebilir.

LinkedIn’de ne paylaşmalı?

LinkedIn kuruluşlara ücretsiz bir sayfa açma imkânı veriyor ve farklı ürün grupları için Showcase sayfası türü de sunuyor. Bizim gözlemimiz, B2B’de etkinin büyük kısmının şirket sayfasından çok kişilerden geldiği yönünde. Kurucunun, üretim müdürünün ya da mühendislerin kendi hesaplarından paylaştığı somut içerik, şirket sayfasının ulaşamadığı kişilere ulaşıyor.

Paylaşılabilecek şeyler: yeni makine yatırımları, belge yenilemeleri, fuar katılımları, üretimden kısa videolar, sektörel bir soruya bir mühendisin verdiği cevap. Gizlilik kapsamındaki müşteri işleri ve içi boş motivasyon gönderileri ise bu listede yok. Açıkçası haftada bir gerçek bir üretim görüntüsü, ayda bir hazırlatılan parlak bir tasarımdan daha çok işe yarıyor.

Gizlilik varken referans nasıl gösterilir?

B2B’de referans çok değerli, ama savunma sanayii gibi alanlarda müşteri adını vermek çoğu zaman sözleşme gereği mümkün olmuyor. Elinizde birkaç yol var:

  1. Yazılı izin aldığınız müşterileri adıyla anmak.
  2. İzin yoksa işi sektör ve iş tipiyle, müşteri adı vermeden anlatmak; örneğin “savunma sanayiinde çalışan bir firma için hassas işleme parçaları”.
  3. Belgeleri ve tedarikçi onaylarını referans listesinin yerine öne çıkarmak.

Hangisini seçerseniz seçin, önce sözleşmenizdeki gizlilik maddesine bakın. Anonim bir anlatım bile bazı sözleşmelerde izne tabi olabiliyor.

İngilizce sürüm ve ölçüm

Yabancı ortakla çalışan ya da ihracat yapan firmalar için İngilizce sürüm ayrı adreslerde kurulmalı ve dil sürümleri hreflang ile birbirine bağlanmalı. Google her dil sürümü için ayrı bir adres kullanılmasını öneriyor; hreflang etiketleri de ancak iki sayfa birbirini işaret ettiğinde dikkate alınıyor.

Ölçüm tarafında amaç basit: hangi kabiliyet sayfasının teklif getirdiğini görmek. Search Console’daki sorgu verisi insanların hangi teknik terimlerle sitenize geldiğini gösteriyor; form gönderimleri sayfa bazında izlendiğinde de hangi sayfanın gerçekten iş getirdiği ortaya çıkıyor. Üç ay sonra bu iki veri yan yana konduğunda, hangi kabiliyet için yeni bir sayfa açmanız gerektiği genellikle kendiliğinden belli oluyor.

Ankara’daki B2B firmalarla nasıl çalıştığımızı Ankara web tasarım sayfamızda anlattık. Bu hafta satış ekibinizden son üç ayda gelen teklif taleplerindeki teknik terimleri bir listeye dökmesini isteyin. Açmanız gereken kabiliyet sayfalarının taslak listesi o olacak.

Bu yazıyı hazırlayan ekiple çalışmak isterseniz: web tasarım hizmetimiz. Kapsam, süre ve başlangıç fiyatları bu sayfada; diğer şehirler için hizmet bölgelerimize bakabilirsiniz.

Sık sorulan sorular

B2B firma için Google reklamı mı, SEO mu önce gelmeli?

Reklam hızlı görünürlük sağlar ama tıklayan mühendisin göreceği kabiliyet sayfası yoksa bütçe boşa gider. Önce sayfaları kurmak, ardından gerekirse reklamı o sayfalara yönlendirmek daha sağlıklı bir sıra.

Kaç kabiliyet sayfası açmalıyız?

Teklif taleplerinde ayrı ayrı sorulan her süreç ya da ürün ailesi için bir sayfa iyi bir başlangıç. Çoğu firma için bu, ilk aşamada beş ile on arasında bir sayı demek.

LinkedIn şirket sayfası mı, kişisel hesaplar mı?

İkisi birlikte. Şirket sayfası firmanın resmî kaydı gibi çalışır; kurucu ve mühendislerin kişisel hesaplarından yapılan somut paylaşımlar ise genellikle daha geniş bir mesleki çevreye ulaşır.

Teklif formuna dosya yükleme eklemek güvenli mi?

Doğru kurulursa evet. Yüklenen dosyaların herkese açık bir klasörde değil, erişimi sınırlı bir yerde saklanması ve formda bu bilginin açıkça yazılması gerekir. Form kişisel veri topladığı için KVKK aydınlatma metni de eklenmeli.

Kaynaklar

Google Arama Merkezi, SEO Başlangıç Kılavuzu: https://developers.google.com/search/docs/fundamentals/seo-starter-guide?hl=tr

Google Arama Merkezi, Google tarafından dizine eklenebilen dosya türleri: https://developers.google.com/search/docs/crawling-indexing/indexable-file-types?hl=tr

Google Arama Merkezi, Çok bölgeli ve çok dilli siteleri yönetme: https://developers.google.com/search/docs/specialty/international/managing-multi-regional-sites?hl=tr

Google Arama Merkezi, Sayfanızın yerelleştirilmiş sürümlerini Google’a bildirme (hreflang): https://developers.google.com/search/docs/specialty/international/localized-versions?hl=tr

LinkedIn Yardım, LinkedIn Sayfası oluşturma: https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/a543852

Google Search Console: https://search.google.com/search-console/about

Yayın tarihi: